TRUB bringt führende Branchenmanager für mehr Kooperation im Export zusammen

Export als Zukunftssicherung

Im Export sehen viele deutsche Unternehmen große Chancen, um das schwächelnde Inlandsgeschäft zu kompensieren und sich langfristig zukunftssicher aufzustellen – allerdings nutzen bislang noch zu wenige diese Potenziale, wohlmöglich auch aus Überforderung, wenn man sich als Einzelunternehmen auf den Weg ins Auslandgeschäft macht. Eine Ausnahme bildet die Küchenmöbelindustrie, die bereits in Richtung 50 Prozent Auslandsumsatz unterwegs ist und somit vormacht, was möglich ist. In Werl ging es nun darum, Export kooperativ zu denken und weiterzuentwickeln. Kaum jemand ist durch seine berufliche Tätigkeit so gut vernetzt wie Thaddäus Rohrer und Martin Mainka, sodass die Konzeption und Organisation des Konferenztages folgerichtig in ihren Händen lagen. TRUB selbst hat in nahezu allen europäischen Regionen erfolgreich Beratungsprojekte zum Aufbau von Exportgeschäften begleitet und verfügt über einen entsprechend großen Erfahrungsschatz.

Keynote benennt Chancen und Risiken

„Wir sind heute hier, um kooperativ zu denken, zu arbeiten und die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen“, eröffnete Thaddäus Rohrer den Tag und begrüßte Dr. Elmar Stumpf als Keynote Speaker, „der als Praktiker mit erstklassigen methodischen Ansätzen überzeugt.“ Rohrer betonte die enge Zusammenarbeit Stumpfs mit deutschen Verbänden, dem nordamerikanischen Küchen- und Badverband NKBA sowie seine Erfahrungen mit Partnern in China.

Dr. Elmar Stumpf war über 13 Jahre für die BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH tätig – davon mehr als sechs Jahre in China – und ist heute Inhaber der Beratungsfirma Conneum 8 Consulting. „Warum eigentlich internationalisieren?“, fragte er zu Beginn seines Beitrags – und lieferte die Antwort gleich mit. Als Ausgangspunkt dienten Porter’s Five Forces, das strategische Modell von Michael E. Porter, das Unternehmen dabei unterstützt, die Attraktivität und Wettbewerbsintensität einer Branche zu verstehen.

In der Möbelbranche zeigen sich aus Industrieperspektive derzeit fünf große Herausforderungen: neue internationale Wettbewerber, eine starke Konzentration auf Abnehmer- sowie auf Zulieferseite, neue Produkttrends sowie ein anhaltender Preisverfall. All diese Faktoren setzen die Branche unter Druck – eröffnen aber zugleich Chancen. Dazu zählen laut Stumpf vor allem der Aufbau von neuen Expertisen, Produkt-Diversifikation, Multiple Sourcing, die Stärkung der eigenen Marke sowie der Zugang zu neuen Kanälen und Ländern. Als konkrete Felder der Kooperation in der Internationalisierung nannte er Messen, Marketing, Marktinformationen und Logistik.

Auch auf die Risiken von Exportaktivitäten ging Dr. Stumpf ein – darunter finanzielle Risiken, kulturelle Unterschiede, mögliche ungeplante Auswirkungen auf die Marke sowie plötzlich auftretende Marktbarrieren oder Zölle. Bei jedem dieser Punkte zeigte er jedoch Wege auf, Risiken zu minimieren und die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen, sodass am Ende die Chancen überwiegen.

Produktkataloge für die Internationalisierung

Albrecht Arenz, Gründer und Geschäftsführer von Dein-Konfigurator, stellte in Werl seinen digitalen Konfigurator sowie den dazugehörigen Produktkatalog vor. Seine zentrale These: Es gibt heute keine Produkte mehr, die „generell“ für den Export gemacht sind. Wer international erfolgreich sein will, muss für jedes Land und für jeden Vertriebsweg individuelle Sortimente und damit auch eigene Produktinformationen und Kataloge bereitstellen.

Diese Informationen müssten in der jeweiligen Landessprache verfügbar sein, ergänzt durch Bilder, Videos, Texte sowie die Darstellung von Varianten, Optionen und Mehrausstattungen – und zwar nicht mehr gedruckt, sondern konsequent digital. „Alles andere ist nicht mehr zeitgemäß – weder im Hinblick auf Nachhaltigkeit und Umwelt noch in Bezug auf die Aktualisierungsgeschwindigkeit von Informationen“, betonte Arenz.

Messen als Exportmotoren

Matthias Pollmann, Geschäftsbereichsleiter Messemanagement Koelnmesse GmbH, stellte das internationale Portfolio der Koelnmesse vor, das in seinem Umfang sicher nicht jedem bekannt ist. Denn die Koelnmesse ist heute in den Bereichen Living, Contract & Public Spaces in zahlreichen Märkten aktiv – darunter China, Indien, Indonesien, Japan, Saudi-Arabien, Kolumbien und Italien.

Die erste internationale Veranstaltung der Koelnmesse in den Bereich war bereits vor rund 20 Jahren die interzum Guangzhou in China, eine Messe, die sich seither fest etabliert hat – zuletzt mit 1.659 Ausstellern sowie einem geförderten German Pavilion. Das neueste internationale „Baby“ ist die imm India in Neu-Delhi, die vom 11. bis 14. März 2026 erstmals stattfinden wird. Großes Potenzial bietet zudem Saudi-Arabien, ein Markt, der durch die staatliche „Vision 2030“ stark wächst. Allein der Interior-Markt wird aktuellen Schätzungen zufolge in dem Königreich bis 2030 von rund 4 Mrd. US-Dollar auf etwa 7 Mrd. US-Dollar anwachsen.

Übrigens: Zu allen internationalen Messedestinationen bietet die Koelnmesse auch begleitende Delegationsreisen an, die Unternehmen einen fundierten Einstieg in neue Märkte ermöglichen.

Geförderte Maßnahmen

Alexander Oswald, Leiter Volkswirtschaft & Außenhandel beim Verband der Deutschen Möbelindustrie e.V., nahm den Faden auf und stellte aktuelle Projekte für das Jahr 2026 vor. Bei einer Beteiligung von mindestens zehn Unternehmen besteht die Möglichkeit, einen geförderten Gemeinschaftsstand zu realisieren. Diese Mindestanzahl ist Voraussetzung dafür, dass das Bundeswirtschaftsministerium die Teilnahme unterstützt – im besten Fall können dadurch die Beteiligungskosten für jedes Unternehmen um bis zu 50 Prozent reduziert werden.

Für 2026 sind vier solcher konzertierten Beteiligungen geplant: Die KBIS in Orlando, USA, findet vom 17. bis 19. Februar 2026 statt und fokussiert Küchen- und Badmöbel. Die Clerkenwell Design Week in London, Vereinigtes Königreich, läuft vom 19. bis 21. Mai 2026 und präsentiert Möbel sowie Interior Design. Auch im Nahen Osten und Asien setzt der VDM auf Präsenz. Die Index / Hotel Show in Dubai, Vereinigte Arabische Emirate, findet vom 2. bis 4. Juni 2026 statt und legt ihren Schwerpunkt auf Möbel, Interior Design und Hotelausstattung. Zudem ist eine Beteiligung an der Messe CBD in Guangzhou, China, geplant, die vom 8. bis 11. Juli 2026 Küchen- und Badmöbel in den Mittelpunkt stellt.

Zum Portfolio des VDM gehört 2026 außerdem eine Geschäftsanbahnungsreise. Vom 11. bis 15. Mai 2026 wird eine Exkursion für deutsche Unternehmen aus dem Bereich Möbel organisiert, die am Geschäftsaufbau in den USA interessiert sind. Die Reise, durchgeführt in Zusammenarbeit mit VDM, der AHK Chicago und der AHK New York, beginnt in Chicago und führt anschließend weiter nach New York. Die Teilnahme wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie im Rahmen des Markterschließungsprogramms gefördert.

Wissenstransfer in rotierenden Gesprächsrunden

Dann ging es zur Sache und alle Gäste wurden zu Beteiligten auf der Suche nach Kooperationsmöglichkeiten. Denn im Anschluss an die Vorträge folgten praxisnahe Gespräche und Workshops, in denen die Teilnehmenden die Themen des Tages vertieften. In den jeweils halbstündigen, rotierenden Gesprächsrunden diskutierten Branchenprofis und Moderatoren mit den geladenen Gästen gemeinsame Ansätze, um internationale Marktpotenziale zu erschließen.

Anselm Kerkhoff, Greenlam GmbH, und Stefan Bornemann, Bornemann Management GmbH, moderierten die Diskussionen über Marktforschung, Sortimentsbildung und kulturelle Unterschiede in Asien. Bornemann, Polstermöbelprofi mit jahrzehntelanger Exporterfahrung – insbesondere für Erpo – berichtete, dass es unerlässlich sei, kulturelle Besonderheiten zu berücksichtigen. So spielte in Japan beispielsweise die weit verbreitete Nutzung von Staubsaugerrobotern schon sehr früh eine große Rolle, was unmittelbare Auswirkungen auf die Sitzhöhe von Möbeln hat. Solche Anpassungen seien jedoch deutlich einfacher umzusetzen als die Entscheidungsprozesse zu verstehen, die in einigen asiatischen Märkten mitunter intransparent und langwierig erscheinen können. Gerade in Japan brauche es viel Geduld und ein genaues Verständnis dafür, wer tatsächlich über finale Entscheidungsmacht verfügt. Klar sei deshalb in jedem Fall: Ohne großes Durchhaltevermögen wird der Markteintritt nicht erfolgreich sein.

Michael Spadinger, freiberuflicher Berater, und Andreas Becker leiteten die Gesprächsrunden zum internationalen Objektgeschäft. Spadinger hat sich in den Bereichen Wohn-, Küchen- und Schlafmöbel international einen Namen gemacht – etwa bei Poggenpohl, Nolte Küchen oder Neue Alno. Heute unterstützt er französische Unternehmen beim Aufbau von Exportstrukturen. Becker wiederum verfügt über langjährige Erfahrung im hochwertigen Objektgeschäft – von Hotels über Yachten bis hin zu exklusiven Villenprojekten. Gemeinsam gaben sie Einblicke in erfolgreiche Kooperationsmodelle im internationalen Projektgeschäft, stellten jedoch zugleich klar: Im Objektgeschäft gelten andere Kalkulationslogiken als im klassischen Handel. Hier müssen deutlich mehr Unwägbarkeiten berücksichtigt werden als im Vertrieb über den Einzelhandel. „Von den Italienern können wir uns in dieser Hinsicht noch einiges abschauen, was das Geschick für ertragreiche Kalkulationen betrifft“, erklärte Andreas Becker.

Dr. Elmar Stumpf und Martin Mainka moderierten die Gesprächsrunden zu Marketing und Vertrieb in Asien und den USA. Im Mittelpunkt standen die Fragen, wie chinesische und amerikanische Märkte auf die aktuelle Weltlage reagieren, welche Chancen gemeinsame Flächenkonzepte bieten und wie sich Messeauftritte international effizient planen lassen. Dr. Elmar Stumpf gab den Rat, die Perspektive eventuell zu verkleinern. „Die USA sind ein großes Land und es kann Sinn machen, zunächst in einer Region zu beginnen.“ Und: Da die Marken, die sich in den USA engagieren größtenteils im Hochwert-Segment aktiv sind, schlagen die 15-Prozent-Zölle nicht zu stark ins Gewicht, was im konsumigen Bereich ganz anders aussieht. Dort haben sich einige europäischen Player zuletzt vom US-amerikanischen Bereich zurückgezogen.

Im Resümee stellten alle Beteiligten aber auch fest: Wir werden im Export – als Unternehmen ebenso wie als Nation – nur dann mehr erreichen, wenn wir auf Zack sind. Andere Nationen schlafen nicht und sind in der Angebotserstellung sowie im Ausschöpfen von Optionen oft deutlich schneller als deutsche Unternehmen.

Highlight zum Abschluss: der Ozeanschwimmer André Wiersig

Zum Abschluss des Konferenztages begeisterte der Extremschwimmer André Wiersig das Publikum in der Stadthalle Werl mit eindrucksvollen Erzählungen aus seinem Leben als Extremsportler. Als einer der wenigen Menschen weltweit hat Wiersig die sieben schwierigsten Meerengen – die sogenannten Ocean’s Seven – durchschwommen. Jede von ihnen stellte ihn vor außergewöhnliche Herausforderungen: starke Strömungen, unruhige See mit meterhohen Wellen, eisige Temperaturen und Begegnungen mit faszinierender, aber auch bedrohlicher Meeresfauna wie Haien oder giftigen Quallen. „Ich habe in Bruchteilen von Sekunden entschieden, dass ich das mache – diese sieben Meerengen“, berichtete Wiersig. „Wenn ein solcher Entschluss einmal gefallen ist, ist die Vorbereitung vielleicht langwierig und anstrengend, aber alles zahlt auf das große Ziel ein.“

Seine Botschaft an die Teilnehmenden: „Meine Mission lautet: Ich will Zukunftseuphorie verbreiten. Auf meinem Weg haben mir geholfen, Mut zu entwickeln, mehr Selbstbewusstsein zu haben, neu zu denken und Erwartungen abzulegen.“ Das Ozeanschwimmen als Sinnbild für den Export: Wer neue Wege betritt, beginnt bei null, überwindet Hindernisse und Unwägbarkeiten – und wird am Ende mit neuen Perspektiven und echtem Wachstum belohnt.